Jak prawidłowo przeprowadzać rozmowę z klientem?

Filed in Firma by on 30 listopada 2012 0 Comments

Właściwie przeprowadzona rozmowa z licznymi klientami wbrew pozorom nie jest łatwa. Warto zaplanować sobie schemat takich rozmów by odnieść sukces. Taka rozmowa powinna składać się z czterech elementów.

Pierwszym będzie wprowadzenie do rozmowy. Jej celem jest nawiązania kontaktu i wywołanie pewnego rodzaju komfortu u klienta. Trzeba sprawić, aby klient zechciał dalej nawiązać z tobą rozmowę. Broń boże nie zaczynaj rozmowy od streszczenia oferty handlowej. W tej części pomoże ci otoczenie klienta. Może coś istotnego stoi na biurku czy półkach? Trofea, zdjęcia, dyplomy… Poświęć chociaż chwilę na rozmowę na ich temat.

Drugim etapem jest wstępna rozmowa handlowa. Niech to będą 2-3 zdania wprowadzające, najlepiej by były uniwersalne, co pozwoli ci wykorzystać je w każdej sytuacji. Kolejno jeśli nie wiesz jakie są potrzeby danego klienta lub nie masz pewności to zadaj klientowi otwarte pytanie. Zwiąż potrzeby klienta, z rozwiązaniami i korzyściami, jakie może osiągnąć korzystając z oferty twojej firmy. Z góry nie zakładaj jego potrzeb i oczekiwań, nie oferuj od razu. Pozwól mu się określić.

Kolejnym etapem będzie właśnie prezentacja oferty. Przedstawiasz ją kiedy znasz już potrzeby twojego klienta. Istnieją prezentacje formalne i nieformalne. Formalna ma miejsce na drugim z kolei spotkaniu- poprzedzają ją dwa pierwsze etapy. Formalna prezentacja jest szczegółowa i dokładna. Zawiera elementy pomocnicze np. prezentację multimedialną, tablice itp. Umawiamy się na nią z klientem. Zaś prezentacja nieformalna odbywa się spontanicznie na tym samym spotkaniu co dwa pierwsze etapy.

Ostatnim etapem jest tzw. finalizacja. Bez względu na to co chcesz oferować to najważniejsze części masz już za sobą. Jeśli wszystko poszło prawidłowo to także ten etap powinien pójść z płatka. Ćwicząc owe cztery kroki prowadzenia rozmowy nabędziesz praktyki, a finalizacja rozmowy będzie zawsze korzystna dla ciebie. Przy właściwie zaproponowanej prezentacji oferty, współpraca z klientem to formalność. W tym etapie należy zaproponować współpracę handlową. Moment finalizacji trzeba wyczuć. Jeśli odczuwasz, że klient ogólnie jest zainteresowany, pyta to nie bój się tego momentu i zaproponuj podpisanie umowy. Zaś gdy czujesz, że klient jest nastawiony raczej sceptycznie, nie wyraża aprobaty, ma założone ręce, niewyraźną minę  to przedłóż etap nr 2 i 3. Dopytaj o to czego jeszcze nie jesteś pewien. Zweryfikuj jego potrzeby i spróbuj omówić ofertę raz jeszcze w inny sposób, Być może uda ci się zimnic jego nie na „tak’.

Related posts:

About the Author ()

Leave a Reply

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *